Consulenza aziendale per PMI
Nelle PMI i problemi raramente rispettano l’organigramma.
Un problema commerciale può nascere dal posizionamento. Un problema di persone può nascere da responsabilità indefinite. Un problema di margine può dipendere dal portafoglio clienti. Un problema di crescita può essere, in realtà, un problema di capacità organizzativa.
Per questo una consulenza aziendale utile non parte dalla funzione che presenta il sintomo. Parte dal sistema.
Quando serve una lettura trasversale
Le PMI hanno un vantaggio: possono decidere e cambiare più velocemente di organizzazioni molto più grandi. Hanno anche un rischio: persone, clienti, decisioni e processi sono spesso così vicini tra loro che un problema in un punto produce effetti immediati su tutto il resto.
Il mio lavoro consiste nel ricostruire queste relazioni prima di decidere dove intervenire.
Quattro livelli da distinguere
01
Sintomo
Ciò che è visibile: vendite ferme, ritardi, conflitti, margini, clienti persi, sovraccarico.
02
Causa
Il meccanismo che genera il sintomo.
03
Vincolo
Ciò che impedisce al sistema di cambiare anche quando la causa è stata compresa.
04
Leva
Il punto in cui una decisione relativamente circoscritta può produrre un effetto significativo.
Le aree entrano insieme nella diagnosi
- Strategia e priorità
- Mercato e posizionamento
- Clienti, vendite e marginalità
- Organizzazione e responsabilità
- Leadership e delega
- Processi decisionali
- Marketing quando è realmente parte del problema
- Persone e comportamenti
- Crescita e allocazione delle risorse
Non cerco di rendere tutto più complesso
Una buona diagnosi può essere articolata. La decisione finale deve diventare più semplice, non più sofisticata. L’obiettivo è ridurre il numero di ipotesi, individuare ciò che conta e costruire un intervento proporzionato al problema.
Non ogni problema richiede una trasformazione. Alcuni richiedono soltanto la decisione che l’azienda continua a rimandare.
Il risultato atteso
Più chiarezza su ciò che sta realmente accadendo. Meno iniziative parallele. Criteri più leggibili. Responsabilità più precise. Un piano operativo che possa essere discusso, misurato e corretto. E soprattutto una maggiore capacità dell’azienda di affrontare problemi simili in futuro senza ricominciare ogni volta da zero.
Una domanda prima di iniziare.
Qual è il problema che oggi occupa più tempo, più attenzione o più pensiero di quanto dovrebbe?
Se continua a tornare, se nessuna delle soluzioni applicate lo ha realmente eliminato o se la decisione da prendere è abbastanza importante da meritare un’altra prospettiva, possiamo partire da lì.