Metodo Farsi Scegliere
Prima di intervenire bisogna capire quale partita si sta realmente giocando.
Farsi Scegliere non è una formula. È un insieme di criteri maturati in oltre vent’anni di lavoro tra imprenditori, manager, clienti, collaboratori, strategie, negoziazioni e decisioni.
Il metodo non promette controllo. Aumenta la probabilità di vedere meglio ciò che sta accadendo, scegliere con maggiore consapevolezza e costruire condizioni più favorevoli perché la decisione produca un risultato.
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Fatti e percezioni
La realtà e la storia che raccontiamo sulla realtà non coincidono sempre.
Si separano dati, comportamenti, interpretazioni, aspettative e convinzioni. Non per negare la percezione, ma per capire quale parte del problema appartiene ai fatti e quale al significato che le persone attribuiscono a quei fatti.
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Problema e cornice
Il modo in cui formuliamo il problema determina le soluzioni che riusciamo a vedere.
“Come vendiamo di più?” e “Perché i clienti che vorremmo non ci scelgono?” non sono la stessa domanda. Cambiare la cornice cambia lo spazio nel quale cerchiamo la risposta.
03
Posizioni e interessi
Ogni decisione modifica qualcosa per qualcuno.
Chi decide, chi rischia, chi perde, chi guadagna, chi deve spiegare la scelta, chi può aspettare e chi non può permettersi un no: ignorare queste geometrie rende fragili anche decisioni razionalmente corrette.
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Scelte e costi invisibili
Ogni sì consuma qualcosa.
Tempo, attenzione, reputazione, complessità, coordinamento, rischio, opportunità alternative. Una strategia seria considera anche ciò che la decisione impedisce di fare.
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Decisioni e comportamenti
Una scelta esiste davvero quando cambia ciò che le persone fanno.
Ruoli, responsabilità, delega, comunicazione, priorità, incentivi e criteri traducono una decisione astratta in comportamento osservabile.
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Risultati e sistema
Risolvere una volta non basta se l’organizzazione continua a produrre lo stesso problema.
Si misura ciò che cambia, si corregge ciò che non funziona e ciò che funziona viene trasformato in criterio, processo o capacità diffusa. L’obiettivo finale è ridurre la dipendenza dal consulente e dalle persone indispensabili.
Il principio finale
Farsi scegliere non significa convincere tutti.
Significa creare abbastanza valore da essere desiderabili per le persone giuste, abbastanza chiarezza da renderlo comprensibile, abbastanza reputazione da rendere credibili le promesse e abbastanza libertà da non dipendere da ogni singola relazione.
Cinque territori di intervento
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Consulenza direzionale
Per decisioni che hanno conseguenze rilevanti e richiedono un interlocutore indipendente capace di mettere alla prova ipotesi, alternative e rischi.
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Consulenza strategica aziendale
Per scegliere dove concentrare risorse, quali opportunità perseguire, che cosa smettere di fare e come rendere la strategia eseguibile.
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Consulenza aziendale per PMI
Per leggere insieme mercato, numeri, clienti, organizzazione e persone quando il problema attraversa più aree dell’impresa.
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Organizzazione aziendale
Per ridurre dipendenze, chiarire responsabilità, migliorare flussi decisionali e far crescere capacità organizzativa insieme al business.
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Leadership manageriale
Per trasformare autorità formale, delega, feedback e priorità in comportamenti che aumentano autonomia e responsabilità.