Farsi Scegliere
L’arte di ottenere fiducia, consenso e collaborazione senza inseguire nessuno.
Un libro sulle persone. E quindi anche sulle aziende.
Possiamo avere ragione e perdere comunque. Possiamo presentare la proposta migliore e non essere scelti. Possiamo dare un’indicazione corretta e ottenere la reazione opposta. Possiamo vincere una negoziazione e peggiorare la relazione che dovrà sostenere l’accordo.
Perché nel lavoro non entrano soltanto fatti, numeri e argomenti. Entrano aspettative, reputazione, status, interessi, fiducia, dipendenze e bisogno di riconoscimento.
Sei parti, trenta capitoli
- Capire le persone
- Farsi ascoltare
- Gestire le relazioni difficili
- Clienti, collaboratori e potere
- Negoziare senza sembrare in negoziazione
- Farsi scegliere
Non è un manuale di persuasione
Farsi scegliere non significa imparare una tecnica per convincere gli altri. Significa costruire una combinazione di valore, chiarezza, affidabilità, reputazione, confini e libertà che renda credibile e desiderabile continuare una relazione con noi.
Un cliente obbligato a restare da un contratto non ci sta necessariamente scegliendo. Un collaboratore che esegue soltanto per evitare conseguenze non sta necessariamente collaborando. Ottenere un comportamento e costruire consenso non sono la stessa cosa.
Dal libro alla consulenza
I principi del libro sono diventati anche la base del mio modo di lavorare: osservare prima di reagire, capire prima di convincere, definire il problema prima della soluzione, scegliere prima di aggiungere attività, distinguere il risultato dalla necessità di vincere una discussione e costruire organizzazioni che funzionino attraverso criteri, non soltanto persone indispensabili.